多角的に事業を展開するコスモグループ最高経営責任者矢野浩行氏に「大ヒット商品」の生み出し方を聞く。
「よい商品」が「大ヒット商品」ではない、「売れる商品」が「大ヒット商品」なのだと語る。
そして営業力と人づくりこそが、「大ヒット商品」を生み出すのだという。
医療コンサルタント・薬局・人材紹介・エステ・喫茶店など、幅広い分野に展開している「コスモグループ」。同社は「仕事があるから人を雇うのではなく、人がいるから会社を作っていく」という方針を持つ。そしてなによりも従業員を一番に大切にするという従業員第一主義をモットーに、従業員の夢をかなえながら、今後もいろいろな事業を展開していくという。
その「コスモグループ」13社を率いる最高経営責任者、矢野浩行氏に、「大ヒット商品」を生むためにはどうしたらいいのかを語っていただいた。（以下矢野社長談）
「よい商品」と「大ヒット商品」
良いものが売れるとは限らない
まず、「大ヒット商品」を作るならば、人づくりを行うべきだ。メーカーはよい商品を作りさえすれば口コミなどで商品が一人歩きをして「大ヒット商品」が生まれると考えているのではないか。しかし、「よい商品」が「大ヒット商品」とはならないものだ。
「よいものは売れる」。メーカー・消費者はこういう発想をもっていることが多いが、それは大変な間違いである。よいものが売れるのではなく、売れたもの、大ヒットしたものが「よい商品」ということなのだ。
開発者、メーカーは、ある意味職人であり、よいものを作るのに苦心してはいるが、「大ヒット商品」を生むのは「営業力」なのだ。売る力、営業力をつけるべきなのだ。まれに勝手に売れるものもあるが、こういうものは大手に真似され、のっとられてしまう。
売る力＝営業力なので、人が広告し、流通に働きかけ、セールスを行う。「大ヒット商品」を作るためには人づくりを行い、営業力をつけなければならない。
広告力も大切です。広告をだして売り上げが減ることは無いですから。お金をかけなければ売れるものも売れない。自信があって売れると思えばお金はかけられるものだ。
教えるのではなく育てるということ
人づくり、人材教育には、商品のよさ、知識を教えるのではなく、「この商品をどうやって売るのか」を教える、または考えさせることが重要だ。
結局、人を育てることが重要なのだが、人を育てるにはどうしたら良いのか。人は教えるものではなく、育てるものだ。教えることと、その人の力を引き出すのは違うことだ。育てる側に人の力を引き出す能力が無いと「大ヒット商品」は生まれない。教えるのではない。育てるものなのだ。教えるのではなく販売力を鍛え、考えさせる。教えるのと力を引き出すのは違う。教えるのだったら本を読めばすむ。
自分でやるのは簡単だけれども人にやらせるのは難しい。それができるかが大きくなる鍵である。人の能力を引き出すという面では、社員として普通に働くのは当たり前、そこでプラスアルファをやりたい人にはプラスアルファの仕事をしてもらう。当社では、一人の人間がいろいろなことができるマルチプレーヤーだ。
なぜ人を育てるのが大事か。いい商品を作るだけではヒットまでは持ち込めない。たとえば、特許をとっていたとしても、大手に真似されてしまうので、中小零細企業は商品よりも人づくりが大事。基本は人なのだ。人を育てられなければ経営者になるべきではない。
ニッチ市場と「大ヒット商品」
大企業は資本力、流通、営業力、宣伝すべてにおいて勝っている。中小零細の真似をしようとすれば簡単なことだ。
某大手メーカーの優秀なビデオカセットの規格が、他社に抜かれて、結局ほかのメーカーの規格に移らざるをえなかった。
また、大手が真似しないような商品はもともと「大ヒット商品」にはならない。ニッチな市場を得ることができる商品にはなっても、「大ヒット商品」にはなりえない。ニッチな市場で成功しても、真似されないということは将来性が無いことにほかならない。
例を出せば、薬でいえばジェネリックというのがありますね。売れている薬のジェネリックは山ほど出ていますが、売れてない薬のジェネリックはぜんぜん出ていない。ヒット商品は真似されるという見本です。開発経費がかからないといっても、売れないものは作られない。ＩＴの企業の場合、パソコン一台で簡単にできるようなものは誰にでもできるから市場性が無い。
「大ヒット商品」作った後の落とし穴
中小零細企業が人づくりで人材を得たあと、大事なことだが、頂点に立っているときが一番危ないときなのである。
中小零細企業が「大ヒット商品」を作ったばあい、必ず大企業が柳の下のドジョウを狙ってくる。そこで同じ土俵で勝負していても勝ちはない。3、4年のスパンで、その市場から撤退する勇気が必要だ。しかし、ヒットして頂点にいるときは油断があり、なかなか撤退への判断はできないものだ。だから、頂点にいるときが一番危ないのだ。トップのヒット商品を作っても、すぐに次を考えなければならない。二番手三番手が狙ってくる。
「大ヒット商品」は３、４年のサイクルで継続して出し続ける覚悟が必要ということになる。そのとき必要になるのがスピード感だ。事業を成功させるのはスピードが大切だ。結論はすぐ出す。行動力と判断力がなければならない。
考えているだけでは
「大ヒット商品」は作れない
「今にこんな商品を作るのだ」と考えているだけでは「大ヒット商品」は生み出せない。ヒットを生み出せる企業なら、本当に「大ヒット商品」になるような商品を考え付いたのなら即、商品化するであろうし、それは売れるものになるはずである。ああだこうだ会議ばかりしたり、考えているだけの企業には「大ヒット商品」を生み出すのは難しい。
大ヒット商品に売れたものがいいものなのだ。一緒にしていると大きく間違う。
（ライター／本名広男））
